L”un des challenges que nous rencontrons souvent dans un processus de vente est le prospect qui essaye de nous tenir a distance autant que faire se peut. Pourquoi? Parce que les prospects veulent garder le contrôle autant que faire se peut. Et les emails sont une approche bien pratique pour éviter d’avoir une conversation d’égal a égal.

Une conversation par email n’est donc pas une conversation de vente. Notre objectif est toujours d’avoir un échange direct avec notre prospect. Notre objectif est donc de passer, avec tact et efficacité, du canal email au canal vocal. Par lequel nous sommes capables de prendre le contrôle du processus et de mettre en place notre stratégie de questionnement.

 

Les question directes.

Il y a tout un ensemble de questions que le prospect peut nous poser pour, fondamentalement, etre eduque gratuitement et faire son shopping. Par exemple:

1- Quel est votre prix?

2- Qui est votre competition?

3- Comment pouvez vous nous aider?

Etc… La liste est sans fin.

Comment gérer ces questions difficiles…

  • Prendre le telephone et appeler.

Il est possible que cette approche porte ses fruits. Je recommande de toujours prendre le telephone dans un processus de vente. Une conversation est toujours plus riche qu’un email. Mais il y a un risque de prendre le telephone lorsque le prospect est en debut de processus. Celui de paraitre enthousiaste. Le fameux vendeurs qui veut absolument remplir ses chiffres.

  • Donner la réponse.

Bien sur, il est possible de faire ceci et il y a une chance (faible cependant) que le prospect nous réponde. Répondre par email entraine en fait le risque d’éduquer notre prospect gratuitement. Il est en train de faire son shopping et le prospect sait qu’il a probablement a faire avec un commercial qui a faim. Qui plus est, quelle information fournir exactement? Tout depend du context du prospect et ce n’est pas par email qu’il est possible de conduire une découverte prospect.

  • La demande de meeting.

L’approche ici est de reconnaitre la demande du prospect en répondant par l’affirmatif et de demander un meeting. Avec une sémantique (simplifiée ci-dessous) qui pourrait ressembler à :

Prospect: Bonjour, quel est votre competition

Commercial: Bonjour Monsieur Prospect, merci pour votre email. Ceci est une très bonne question. Nous avons plusieurs compagnies que nous pourrons qualifier comme étant ant notre concurrence. En meme temps, je ne suis pas vraiment sur de comprendre votre contexte. Quel serait le meilleur moment pour échanger sur ce sujet et que je vous réponde de façon on complete.

Cette approche est deja plus subtile. Elle reconnait l’interêt de notre prospect, met en avant l’opportunité d’avoir beaucoup d’information et l’intérêt t que le commercial a pour comprendre le contexte du prospect.

Cependant, le risque ici est d’essuyer un refus (je suis très occupé cette semaine) et d’avoir une autre réponse qui raffine la premiere question est accule le commercial.

  • Le contre pied.

La logique aussi est d’aller dans l’autre sens que celui que le prospect attend.  En pré-emptant la réponse que va lui faire le prospect. En un mot, lui donner l’objection que le prospect risque de lui donner. Une approche qui serait donc dans ce cas la:

Commercial: Bonjour Monsieur Prospect, merci pour votre email. Ceci est une très bonne question. Nous avons plusieurs compagnies que nous pourrons qualifier comme étant notre concurrence.

Je ne suis pas vraiment sur de comprendre votre contexte et donc ne peut pas vraiment répondre de façon complete a votre question. J’imagine que si je vous dis qu’il nous faut arranger un créneau pour en discuter, vous allez me répondre que vous n’avez pas le temps d’en discuter? Autrement, quel serait le meilleur moment pour bloquer un moment et échanger sur ce sujet?

Cette approche qui nous permet de nous différencier de la concurrence (qui va très certainement répondre en long en large et en travers) a, de plus, l’avantage de nous permettre de qualifier le prospect. Un prospect qui nous répond. Si, en effet, le prospect n’a pas le temps de bloquer un moment pour discuter, va t’il avoir le temps de convaincre son boss et ses collègues que cette solution est celle qu’il faut acheter?

Et vous…

Et vous, comment gérez vous vos prospects? Comment répondez vous a ces questions? J’imagine que vous n’avez pas le temps de laisser un commentaire?

 

Crédit photo: Airpix