J’ai été très occupé ces derniers temps et je n’ai pas beaucoup écrit. Ce post se concentre donc sur un sujet spécifique auquel je pense depuis mon dernier billet (en d’autres termes, depuis des mois !): comment savoir s’il y a ou non une force que le prospect ne control pas qui l’amène à résoudre le problème dans une certaine échelle de temps. Ce que j’appelle: un dragon

Un quoi?

Oui. Un dragon. Je m’explique. D’abord un peu de recul.

Permettez-moi de développer. Inutile d’insister sur le fait que vendre en B2B (ou dans tout autre cas bien souvent) repose sur le besoin de comprendre les problèmes des prospects. Et donc de poser des questions. Ça c’est clair.

Pour ce faire, et bien que cela semble évident, il est toujours préférable de préparer le rendez vous à l’avance. Et avoir une vue claire sur ce que l’on veut arriver comme décision au cours de ce meeting. Tip: La visualisation aide.

J’ai proposé une structure de questions sur ce post pour explorer la situation du prospect. Je ne vais donc pas y revenir.  Le challenge bien souvent c’est de trouver si il y a une urgence qui fait que l’on doit avoir la solution en place avant telle date. Pourquoi? Pour éviter de faire comme la majorité des vendeurs: parler des next steps…

En effet, les prospects achètent en recul, les vendeurs achètent en avance (prospect buy backwards, seller sell forward).

 

Pardon?

Et oui, une fois que le prospect a pris sa décision ou considère prendre sa decision, lui se projette dans le future. Il voit la date de go live et les différentes étapes qui doivent se passer pour arriver à cette date de go live. Le problème: trouver cette date. Et la raison de cette date.

En générale, il y a quelque chose qui échappe au contrôle du prospect, qui entraîne une certaine urgence et qui va faire avancer le processus jusqu’à son terme. C’est ce que j’appelle “un dragon” (voir ci-dessous pourquoi le nom est un peu bizarre). Ce sont les raisons exogènes (du point de vue du prospect) qui font qu’une entreprise doit mettre en œuvre la solution que vous vendez.

 

Et en quoi le fait de trouver un dragon dans le processus de vente aide-t-il ?

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles l’identification d’un dragon est utile. En voici deux raisons par exemple.

  • Evitez de se retrouver dans un “peut-être”:Un non n’est pas aussi agréable à entendre qu’un oui, mais c’est 100 fois mieux qu’un peut-être. Sinon, on se retrouve avec plein de pseudo opportunités dans le pipe. Et on se voile la face plutôt que de regarder la réalité telle qu’elle est.Il est donc très utile de clarifier avec un prospect s’il n’y ou il n’y a pas de réelle possibilité de collaboration. Pour ce faire, une approche est de demander “si vous trouvez la solution idéale à votre problème x, quand voudriez-vous que cela soit mis en place”. En posant cette question, j’obtiens une date, mais il peut s’agir d’une date qui n’est pas liée à des dynamiques spécifiques qui ont lieu dans l’entreprise du prospect. Il peut s’agir d’une simple aspiration personnelle du prospect? Voire même être une manipulation de notre prospect (et oui, les prospects ne disent pas toujours la vérité!).

Il faut donc creuse. Comment faire?…

Par une question évidemment.  “Contexte intéressant. Et pour que je comprenne, pourquoi cette date spécifique  ? Pourquoi cette date plutôt que, disons, quelques mois plus tard”.

Cela aide à comprendre le contexte dans lequel notre prospect se trouve, voir son monde avec ses yeux . S’il n’y a pas de driveur exogène, l’opportunité est, sans doute, moins qualifiée que s’il n’y en avait un. Un dragon peut être un projet qui doit avoir lieu et qui dépend de ce que vous vendez. Ou un objectif que le CEO de la boite a mis en place.

Le sentiment d’urgence qui habite le prospect est déterminante pour aller vers le fameux close. Si vous ne trouvez pas dragon, vous risquez de vous trouver dans une zone de peut être pendant longtemps. Car l’attention du prospect va se concentrer sur les problèmes où il y a des dragons….

  • Augmenter l’empathie et permettre d’identifier toutes les activités nécessaires à la finalisation du contrat: Une fois que j’ai identifié la présence d’un dragon, je peux me projeter mentalement à la place du prospect.  Cela aide à aborder la conversation avec une nouvelle dynamique : une compréhension / analyse de la vie du prospect jusqu’à ce que ce projet soir délivré. Une fois de plus, voir son monde, avec ses yeux.

Si vous connaissez d’autres avantages à cette chasse au dragon, n’hésitez pas à partager en commentaire.

L’origine des dragons?

La première fois que j’ai vu un nom mis à cette dynamique, c’est dans le livre de Skip Miller que vous pouvez trouver ici .