Vous faites du cold mailing ? Parlez-vous aux clients et prospects par email, en personne ou au téléphone ? Non ? Eh bien, vous pouvez fermer cette page, ce poste n’est pas pour vous. Si c’est le cas, continuez à lire.

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Vous êtes toujours là? Parfait. Vous devez donc communiquer avec vos prospect et clients :). Je serai bref. Si vous êtes dans la vente et que vous lisez certains mes blog posts, vous avez vu ma conviction que toutes les conversations que nous avons avec nos prospects et clients doivent être centrées sur leurs problèmes.

Quels sont les challenges qu’ils ont, ce qu’ils ont fait pour les résoudre, qui est impacté par ces problèmes, etc… doivent être le fondement de toute conversation avec un prospect.

Cela doit être bien fait de façon “ronde” de positionner les choses (c’est-à-dire en évitant de paraitre trop “in your face” comme l’on dit en anglais). Cela s’appelle simplement de l’empathie. Si vous ne savez pas comment faire dites le moi, on peut en parler.

Dans le contexte de la prospection, combien de fois recevons-nous des courriers électroniques remplis de “je”, “nous”, etc… Être proactif et prospecter, c’est bien. C’est même nécessaire. Mais être proactif et centrer la conversation sur les challenges du client, c’est-à-dire avec empathie, plutôt que sur soi et sa boite c’est encore mieux.

Dale Carnegie a écrit une brillante critique d’un courrier de prospection (les emails n’existaient pas encore) qu’il a reçu et pourquoi ce courrier manquait complètement d’empathie. Donc, bien que cet article soit ancien, il est toujours oh combien d’actualité ! Je vous recommande de le lire : ici.

Je vous laisse le lire. En gros: arrêtons de parler de nous…